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Dive to learn!~For Product Mgr #2~「B2Bプロダクトのリニューアルとカスタマイズ」

スタディプラスでは、「Dive to Learn」と称した公開勉強会を開催しております。
当日、共有・発表した内容を書きおこして、ブログで公開いたします。


読者の皆様のナレッジのプラスにしていただけるような内容となっています。ぜひ、ご一読ください。

studyplus.peatix.com

 

第二回のテーマは、プロダクトマネージャー。登壇者はこちらの二人でした。

登壇者情報

 

スタディプラス株式会社 取締役COO 宮坂直

新卒で株式会社リブセンスに入社。内定者アルバイト時代に「転職会議」事業を立ち上げ、転職会議事業の責任者として、同社の中心事業に育てる。その後、株式会社カカクコムに転職し、食べログ本部にてネット予約・予約台帳事業責任者として事業を牽引。スタディプラス株式会社では、Studyplus、Studyplus for School、COO室を統括。

 

スタディプラス株式会社 Studyplus企画部 ディレクター 川村あすか

サイバードでガラケー公式サイト企画・運用を経験後、グリーで内製ゲームタイトル「聖戦ケルベロス」のプロダクトマネージャーを務める。その後、リブセンスにて「マッハバイト(旧ジョブセンス)」のサービス改善やブランドリニューアルに従事。2018年にスタディプラスに入社。「16personalities」の診断結果では内向型92%。

 

セッション2「B2Bプロダクトのリニューアルとカスタマイズ」

ではよろしくお願い致します。スタディプラスの宮坂と申します。

先ほどの川村がB2Cの話で、私はB2B、主に塾や学校向けのサービスとしてStudyplus for Schoolというのをやっておりまして、そちらのお話をさせて頂ければと。

 

スタディプラスの取締役COOということで、B2Cは担当役員として、B2Bは事業部長として担当しています。また、先ほど一番最初に話した黒須とこうしてイベントを主催するなど、社内外でイベントを開催するコーポレートカルチャーの担当役員もやっています。

 

キャリアについて。大学時代から始めると、早慶外語ゼミという超体育会系の塾で4年間、大学受験の講師をやっておりました。就職時には、川村とは在籍は被っていませんが、リブセンスに入りました。内定と同時に立ち上げ責任者となって、「転職会議」という転職の口コミサイトを立ち上げ、5年弱責任者をやっていました。

その後同じ口コミつながりで食べログに転職しまして、ネット予約の事業責任者をやり、去年の春にスタディプラスにB2Bの責任者として入り、今に至るという感じです。




レガシーな市場で、まだ存在していないサービスを産む

 

Studyplus for Schoolは去年の夏にリニューアルしました。

元々プロダクトとしてあったにもかかわらず、コードもゼロから書くというような完全なリニューアルを行いました。

 

まず前提の共有からさせて頂ければと。僕らのプロダクトの対象は、今は学習塾がメインです。

学校もそうなのですが、非常にレガシーですね。電子契約、クラウドサインとかSmartHRとか、そういった最先端のソリューションを入れる文化はまあないでしょうね。

しかも僕らがやっているサービスは、映像授業のような分かりやすい価値そのものというよりは、学習管理という地味で「本当に必要なの?」と思うような市場を扱っているので、学校に対しては、レガシーでありかつ潜在市場でもあるというような、ちょっとハードな環境で事業を営んでおります。



今お話ししたことを分かりやすくすると、先ほどのレガシーなのかモダンなのかとか、あるいは学習塾・学校って言われてしまうとそれだけに絞られちゃうんですけど、例えば契約を結ぶ、電子契約っていったらどの会社も契約を結びますよね。だから非常にマーケットはでかいわけです。

あとは、B2Bの業務支援サービスとして行う業務は、もうすでに世の中に存在しているのかしていないのかという問題があります。

 

わかりやすいように例え話を。

例えばスマートHRさんがやっている人事とか労務って、人を雇う以上、どこの会社もありますよね。

人を雇う以上は雇用契約とかありますから、その中でモダンな会社に当たっていけばいいって優先順位を付けられますよね。で、クラウドサインさんとかを使って、オンラインクラウド締結をしようと考える。

前職の「食べログ」で予約管理システムをやっていたのですが、飲食店予約サイトなので顧客は飲食店に限られちゃうんです。しかもこれが実際にレガシーなんです。予約を受付管理するという業務はアナログ形態ではすでにありましたが、そんなにインターネットを使いこなしているという飲食店はあまり多くありません。

 

今の仕事も同様にレガシーです。Studyplus for schoolの事業は、まず学習塾・学校に制限され、かつレガシーなんです。

今まで学校って教壇の前で先生が教える「ティーチング」が中心だったので、我々がやっている学習管理つまり「コーチング」のような、生徒の背中を押す作業というのは、あまり価値を感じられていなかったり、注目を浴びていなかったりでした。

従って学習管理を塾・学校がしようというサービスは、全く定着していないところに踏み込んでいくというハードな環境にあるのです。

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特化したサービスから汎用性のあるサービスへのリニューアル

一昨年の4月にスタディプラス for schoolは生まれました。

とある大手集団指導塾で、トップの人が「学習管理をオンラインでやったら面白いんじゃないか」と言ったことから始まりました。

 

僕がスタディプラスに入社したのはこのサービスがそして始まってから1年後なのですが、その時期は結構厳しい状況でした。顧客の獲得ができていなかったのです。 

どのようなサービスを作るか考えた時、その大手集団指導塾のご要望に基づいて開発したので、そこに合わせた仕様なんですね。

 

大手かつ予備校というスタイルを取っている塾って多くないんです。

しかも大手法人さんってサイズも大きいので、僕らがこういうことをやりましょうと言ってもすぐトントン業務進行するかっていうと、全然別です。そりゃあ顧客獲得ができないわ、と。

そうすると、使ってもらえないサービスっていうのは、検証ができないから進化しないんですよね。

こういう風に、にっちもさっちもいかない状況になったわけです。既存のお客さんにも使ってもらえないし、新しいお客さんも開拓できないという。

 

もう一つ問題だったのは、スタディプラスが機能部制だったことです。Studyplus for schoolに特化したチームがなかったので、解決が遅かったのです。

そこで、まず機能部制をやめて、for schoolという塾・予備校に特化した事業部を作ろうということになりました。まず営業をやめて、商品を変えるため、リニューアルのプロトタイピングのインタビューをやろうという風になりました。

 

その時に作ったのが、こういうプロトタイプです。

これは、Cacooっていうサービスで作りました。こういう四角を積み重ねたりテキストをつけたりして、これを50枚くらい重ね合わせて一見動いているように再現しています。

これをお客さんに見せて、「この商品をお客さんが導入なさった際に、知り合いに薦めたくなる度合いを10段階で言ってください」と聞きました。

そうした時に、10社中6社はNPS(ネットプロモータースコア)8以上、是非他の学習塾に紹介したいという非常に高い反応を頂きまして。

無事3カ月の開発期間を経て、リニューアルが完了しました。


全ての顧客に受ける商品ではないとわかりつつ迎えたリリース日

本題から逸れてちょっと余談です。三ヶ月商品を作っている間に営業もしてみたら、50社中1社にも採用されないという辛いこともあったのです。それでも、プロトタイプを作って、見込みのお客さんにはとにかく褒めて頂いて、3カ月間の開発をしたことは正しかった。

 

事業戦略上、「一部のお客さんには受けるものの、広いお客さんに当たろうとすると結構キツイぞ」ということがリリース前に分かったっていうのは、非常に良かったかなと思っています。心の準備ができたんですよね。

当時リニューアル終わった時に、変な時間なのですが深夜の23時50分くらいにリリースしたんですよ。リニューアル終わったので結構舞い上がっていて、シャンパン開けたんですよね。

 

普通はリリース時って、「こんな評判の良いプロダクトがあったら、絶対市場に受けるだろう!」っていう風な気持ちになると思うんですけど、僕らプロトタイプでの営業の中で、いかに売れないかをよく理解していたので、心積もりがあった上でシャンパンを開けたっていう。

分かりますかね?うれしいんだか悲しいんだかって感じなんですけど。

 

結果、もう1年半以上経っちゃいますけど、このリニューアルは、本当にやって良かったなと思っています。ここ1年くらいで市場環境が変わりまして、全国の大手学習塾さんが「是非学習管理をしたい!」という形に急速に変わっています。


管理画面チラ見せナイト

本題に戻ります。よく管理画面チラ見せナイトってありますよね。行ったことありませんか?

今日は僕らはそれに対抗して、仕様書ガチ見せナイトっていうのをやって、僕らのB2B業務支援のプロダクトに対する考え方をお伝えできればなと思っています。

実際、今回のイベント資料をゼロイチで作るのは大変だったので、ありものを使おうというネガティブな要素もありますが。



私が入社する前のStudyplusの資料がこれです。

私が入社する前から、「Studyplus for schoolはどうやらおかしい、何かを変えないといけない」という雰囲気が現場の中にはありました。生徒1人の成績向上とはなんなのかとか、勉強量は勉強の質なのかとか色々あったわけですね。

 

例えば、勉強したあとに、今何をやるべきかをレコメンドする機能を付けるべきなんじゃないかというような話が当時ありました。他にも、計画が立てられる機能や進捗を追いかけられる機能、コミュニケーション機能などが必要なのでは、という話もありました。

 

同じような資料がいくつかあります。

具体的に、合格者と不合格者の傾向からノウハウを分析するとか、決め細かい指導とかの機能があるんですが、これを作ったのがたしか去年の2月です。

今はもう9月ですから、それから1年半以上経っているんですが、?」っていったら全然できていないんですよね。

 

つまり何が言いたいかというと、結構企画段階って膨らんじゃいません?

頑張って企画しすぎて、これがあったらできるだけたくさんのお客さんにできるだけ満足してもらうというマインドになりがちなので、要件がどんどん膨らんでしまうという構造だと僕は思っています。

それがもうこの資料に如実に出ている。

 

つまり、合格者と不合格者の傾向を分析し、ノウハウができるなんていうのは、無理なんです。 

僕は受験指導をしていたから分かるのですが、100人生徒がいた時に、同じカリキュラムを提供して100人の子達が同じ結果を出せるかといったら100%無理なんですよね。今までの学習経験などにも影響されるものですから。

 

でも、これを作った企画者は、真面目に考えて、できるだけたくさんのお客さんをたくさん喜ばせようと思っている。

ここがすごく難しいです。

 

しかも、僕らが扱っているのは、未だこの世の中に存在しない業務なんですよね。だからまだ正解がなくて、企画の妄想がただただ進むばかりだったんですよ。

 

シンプルなプロトタイプを作って商談に行く

僕が入社して1週間で作ったプロトタイプをお見せします。さっきちらっと見せたものですね。

その当時はコンフルエンスというサービスでプロジェクトを管理していまして、この1ページでリニューアルをやりました。今日それをお見せしてしまいます。

 

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まずリーンキャンバスくらいの粒度で機能コンセプトを作りました。

まずどんな顧客がいるかというと、売上最大化とか体力最小化のために生徒の学習状況を把握してフォローしたいと思っている先生がいる、というくらいの緩さで考えていきます。

先生方の課題は、自習状況です。それは塾外で生徒がやることなので、そもそも把握できませんし、塾にいない生徒をフォローすることもできません。どうやっているかというと、生徒を電話で呼び出して面談をしています。

それに対して我々が提供する解決は、「オンラインで生徒自習状況を把握し、フォローする」というのです。

 

僕は何も知らずに1年半前に入社して、シンプルにプロダクト作ればいいじゃんっていうある意味バカな状態だったんですよね。だから当時は、ただただオンラインで生徒の学習状況とフォローができるようになればいいんじゃないかっていうすごいシンプルなものを作って、反応を見ようぜくらいのノリでした。

 

こうしてプロトタイプを作ったわけです。

まずトップページはこれです。「生徒さんは50人いて、昨日勉強した人は30人ですよ」「面談は20件ありましたよ」「計画を立てた30人のうち20人は目標達成しました」というような、塾の生徒の状況が一目で分かります。

 

ポチッと押していくと、今度は生徒さんの名前の一覧がずらっとあって、一目で一番勉強している生徒もしていない生徒も分かります。そして生徒さんを選択すると、この生徒さんの教材別の勉強時間が分かります。

可視化するだけだともったいない、フォローとかしたいということで、タイムラインの機能もつけました。

生徒が勉強記録をすると、先生も確認できて、いいねを押したり、コメントで「よく頑張ったね」などと送ることができます。

 

あとは、LINEのようにメッセージも送れますし、面談記録も残せます。

このような機能をつけながら、プロトタイプを作りました。

 

これを持って行って商談をすると、ハマったんですよね。

生徒一人あたり750円のところ「1,000円払ってもいいよ」とか、「これは是非他の塾にも教えたい」とか、良い反応が得られました。

 

いきなり市場にだせないからこそのプロトタイプ

ちょっとまた話を戻すと、企画段階で真面目になりすぎて機能が多いものを作ろうとしがちだな、と思います。

最初はやはりシンプルにやる必要がある。でも、ミニマムな機能で市場に出そうというのは、やっぱり勇気のいることですよね。

だからプロトタイプ作って試すほかないのかなと思います。

 

既に支援しようとしている対象の業務が世の中にあれば、答えは見えてくるので単純なんですけど、これから、今までやるべきだったけれどお客さんが諦めていた業務をインターネットで初めてやろう、世の中を変えていこう、というようなマインドのサービスっていうのは、本当に探り探りだよな、と。

 

スタートアップだからこそ、今まで諦められていた、見放されていた領域にプロダクトを投入して世の中を変えられると僕は思っているんです。

でもスタートアップってそんなに開発体力ないじゃないですか。

だからこそシンプルに少しずつ積み上げていかなきゃいけないっていう状況だし、それが価値があると思うんですよね。

 

エンジニアとの認識を合わせる

ちなみに、このプロトタイプが受けがよかったので、じゃあ作ろうってなりました。

このような画面遷移図を使って、開発陣と認識を揃えていきました。これがうまくいかないケースが多いと思うので、資料も具体性に合わせて何種類か作っていました。

 

さっきのリーンキャンバスに始まり、細かい基本要件はたくさんあったんですが、まず抽象化してエンジニアに伝えられるようにしよう、だいたいうちの規模の価値って6つの価値を提供しています。

営業資料っぽいですけど、分析・タイムライン・フィードバック・メッセージ・プランニング・カルテです。

それを具体的な、大雑把な要件でいうと、こういうことをやろうとしていますっていうようなところであったりとか、機能間はこういう連携をしています、とか。

プロトタイプを見ればエンジニアにも伝わりやすいので、社内のコミュニケーションの円滑化という意味でも良かったです。

あとは、本当に細かい画面ごとの仕様については、こういう形でワイヤーフレームを書き、デザイン画を後ではめていくという形をとりました。

 

ちなみに、うちの開発体制はスピード重視だったので、私はディレクションをやることになりました。

がっつり仕様まで僕が踏み込んでやるっていう感じだったんですけど、今は割と開発体制も膨らんできたので、ディレクターは立てずにデザイナーが兼ねてやっています。

エンジニアとデザイナーのクリエイターチームがプロダクトの責任を持っているので、とにかくエンジニアとデザイナー観点で良いもの作りましょうみたいな感じでやっています。逆に言うと事業責任者の私がそのメンバーにお伝えしているのは「こういう課題があって困っているんだよね」「こういう雰囲気なイメージで解決できないかな」というようなコミュニケーションに留めようとしているというのが現状です。


価値要素や形容詞を並べて話し合う

デザインはどういう風にやっていたかというと、食べログで学んだことを生かしていました。まずデザインをデザイナーさんにお願いする時に、かっこいい感じでいきたいとか、クールな感じでいきたいみたいなところまで、具体的にどういうインプットを提供できるかどうかは結構大事だと思うんです。その時に使ったのはこれですね。

 

まずStudyplus for schoolの提供したい価値を考えます。その時価値要素のピラミッドというのが4段階くらいありまして、自己超越とか、バラエティ、品質、魅力、繋がりの提供、象徴性とか自己実現とか色々あるんですけど、それの中でうちのサービスが提供しようとするものにマーカーを塗っていきました。

 

その時メンバーが4人くらいいたので、4人でマーカーを引いたのを出して

「なんで『自己実現』ってしたの?」などと聞くんです。すると、

「先生が忙しくて生徒をフォローしきれないことに対し、初めて自己実現するんです」

みたいな話になったりとか。こんな風に、サービスの価値を具体化するワークショップをやりました。

 

あと、言語イメージスケールだったかな、確かそんな名前なのですが、形容詞をブワーッとたくさん書き出しまして、自分たちが提供したい価値は形容詞だとどれに当てはまるかというのを書いていきます。

青春の、とか、さっぱりした、とか。

デザイナーもいたので、それらのインプットを元にデザインコンセプトを考えてもらうみたいな進め方をしました。

こんな感じでデザイン面は進めていって、リニューアルが終わったという感じですね。



汎化精度を保つため、カスタマイズはしない

 

最後に、カスタマイズの話をします。

カスタマイズは基本的に全部お断りしています。

その代わりに基本機能をどんどん加えていくという改善活動をしています。こう言うのは簡単ですが、カスタマイズしないって難しいんですが、僕らの考えていることは一つだけ、「汎化精度」です。

 

手元のデータへの当てはまりは必ずしも良くないものの、未知のデータ、餌として与えられていないデータへの当てはまりがいいっていうのが汎化精度があるということです。

逆に、訓練データにはもうバッキバキに最適化しているものの、未知のデータにはめっぽう弱いと言うのが過学習

 

よくやりがちなのが

「こうやったらお客さんがワンクリック作業が減るのに」

という要望に対して

「じゃあワンクリック必要なくします」

っていうのは、野球で考えるとあらゆるゴロを最短距離で取るみたいな感じなのかなと。

 

横に飛んだりとか、縦に飛んだりとかという風に最短距離にこだわろうとするから、すごいアクロバティックな動きがどんどん増えてくるはず。

回り込んでボールを取るというような、向き合って取るみたいなのが野球の基本だった気がするんですけど、僕らが結構やりがちなのが、お客さんが楽したいからといって最短距離で取るということだな、と。

 

そうすると、この角度はこう取る、この角度はこう取るという風に学習させるべきものが多過ぎて、プロダクトがどんどんマニアックな動きになっていきます。

 

あと、もう少し具体化すると、今お付き合いしているお客さんとこれからお付き合いするお客さんと、今提供している機能と、これから提供したいなという機能があったとして、他のお客さんがいらない機能が増えたり、他の機能を作った時に説明がつかなくなっちゃったり。過学習ってこういった負債を生むと思うんですよね。

業務支援プロダクトって、例えば予約管理システムっていったら、予約管理システムなので永遠に予約管理を開発しているわけです。

メディアとかだと、例えば学習塾向けの資料請求サイトがあるとして、学校向けの資料請求サイトをやりましょうとなった時に、切り出しやすいじゃないですか。

 

けれど業務支援サービスって、永遠に予約管理しているので、過去に作ったシステムが全部その後未来に悪い影響というか、負債がボディブローでどんどん効いていくっていうのがあるので、特にB2Bのプロダクトっていうのはこういうところにセンシティブにやらないと、と思っています。

 

特にインターフェースが変わるのはいいんですけど、テーブル構造が変わる、割と根っこから変える開発って僕は負けだと思っているんです。まあ今一回だけ起こしちゃっていますが。

 

やっぱりB2Bこそ汎化精度こだわらないといけないんじゃないのかなーと思っています。

だから、インターフェースの層は無邪気にチャレンジングをやろうと思っているんですけど、データベースの仕様に関しては相当慎重に、社内でガンガン披露するというようなことを両極端くらいに切り分けたいなと思っていて開発していたりします。

 

長くなってしまいましたが、私からの話は以上でございます。

ご静聴ありがとうございました。